Оценочная беседа

Исследования показывают, что активность людей развитых культур удивительно стандартизирована. Из своего активного времени люди тратят примерно 9% на письмо, 16% — на чтение, 25% — на говорение и 50% — на слушание. Как видно, более 70% своего времени люди затрачивают на беседы. Люди хотят говорить и слушать. Руководитель может воспользоваться этой склонностью людей и использовать беседу для понимания внутреннего мира своего собеседника.

Однако следует знать, что оценка изучаемого человека, осуществляемая в процессе общения, таит в себе массу подводных камней. Поскольку она протекает как на сознательном, так и на подсознательном уровнях, то, естественно, во многом уходит из-под нашего контроля. Чтобы поставить эту оценку под контроль сознания, необходимо хотя бы кратко ознакомиться с общей схемой восприятия человека по внешним признакам.

Собеседник воспринимается нами в виде целостного образа. Мы формируем свое впечатление и делаем выводы, игнорируя многие содержательные факторы, на нас оказывают влияние лицо, тело, руки, голос и речь собеседника. Лицо, генерируя мимические движения, как бы сигнализирует нам о сущности его характера. Тело, имея соответствующие формы и принимая разнообразные позы, подавляет нас своим видом или же вызывает сожаление. Руки, приспособленные к определенной жестикуляции, вызывают у нас чувства симпатии и антипатии. Голос с присущим ему диапазоном звуковых частот, резонансом, темпом и другими параметрами, создает у нас приятное или неприятное ощущение. И наконец, речь, отражающая внутренние глобальные структуры интеллекта, заставляет нас восхищаться, удивлять или разочаровываться в изучаемом лице. Все это формирует у нас первое впечатление о человеке, а оно может быть правильным и неправильным.

Первое впечатление часто бывает искажено ввиду того, что сам воспринимаемый заметно отличается от воспринимающего. Например, когда мы воспринимаем иностранца, то прежде всего видим в нем всю нацию (сразу всех англичан, французов, итальянцев и т. д.), а индивидуальные черты куда-то пропадают. Наше внимание привлекают прежде всего черты, которые в нашей культуре не проявлены. Нередко, очутившись впервые среди иностранцев, мы теряем ориентировку: все иностранцы нам кажутся на одно лицо и мы можем сконфузиться. Однако если твердо знаем, что подобные явления — это закономерность восприятия, все быстро налаживается.

Некоторые люди интуитивно пытаются создать о себе хорошее впечатление. Они начинают приветливо улыбаться, проявлять знаки внимания, ухаживать. Возникает ошибочное восприятие. Ошибка возрастает, когда ситуация или сам воспринимающий порождает в воспринимаемом подозрительность и тревожность. Последний начинает метаться, стараясь угодить, предугадать желания воспринимающего. Результат — искаженная оценка.

И последнее, еще одно очень важное замечание, оно крайне важно для того, кто оценивает.

Когда человек осознает, что на него смотрят, он старается применять различные уловки, чтобы показаться в том свете, как ему хочется, чтобы его представляли. А это значит, что он начинает прибегать к обману. Психологически это выражается в искажении или подмене своих экспрессивных движений — мимики, жестов, голоса и т. д. Воспринимаемый или усиливает свою экспрессию, или, наоборот, ослабляет; нередко он ее нейтрализует, а если способен, то скрывает под какой-нибудь маской. Следует заметить, что обман может быть преднамеренным и непреднамеренным. Нередко человек, обманывая своего собеседника системой экспрессивных уловок, даже не замечает этого.

Подготовка к беседе предусматривает составление плана, включающего следующие факторы:

* участники беседы должны располагать временем, достаточным для проведения спокойного, обстоятельного разговора;
* следует предусмотреть обстоятельства, которые могут помешать беседе, и исключить их (шум, громкая музыка, возможность вмешательства в беседу других лиц и т. п.);
* необходимо настроиться на беседу, исключив у себя переживания, которые бы отрицательно влияли на готовность к общению;
* следует успокоить себя, если предстоящая беседа вызывает слишком сильное влияние, и дополнительно мобилизоваться;
* необходимо подавить в себе чувства, отрицательно влияющие на правильность восприятия собеседника (например, чувство симпатии — антипатии);
* перед беседой, если есть возможность, следует познакомиться с данными на собеседника; при этом нужно иметь в виду, что эти данные могут повлиять на процесс восприятия;
* надо заранее предвидеть возможные вопросы, которые может поставить собеседник, и быть готовым к ответу на них.

Начало беседы обычно содействует успеху или неудаче. Поэтому непременным условием начала беседы является создание атмосферы непринужденности и доверия. Здесь помогает прием обсуждения какого-нибудь нейтрального вопроса, который может быть легко поддержан собеседником. В качестве примерных вводных тем может быть использован вопрос о погоде, последних новостях, спорте, искусстве, перипетиях жизни. Однако следует использовать такие темы не как самоцель, а лишь как средство, способное настроить собеседника на дальнейшее обсуждение запланированных вопросов. При разговоре на вводные темы нужно всегда стремиться найти общую точку зрения с собеседником. Если обнаружится расхождение, то основные вопросы окажутся под ударом.

Ведение беседы. Во многих случаях успех беседы зависит от умения ставить вопросы. Здесь следует иметь в виду ряд обстоятельств.

Если с собеседником достигнут контакт в начале беседы, то можно ставить прямые вопросы. В других случаях прибегают к косвенному побуждению высказывания. Собеседника, например, просят охарактеризовать какое-нибудь лицо или явление, имея в виду тот факт, что при этой характеристике он с необходимостью раскроет собственные взгляды, моральные установки, ценностные ориентации. Для уточнения имеющихся данных могут быть использованы «дихотомические» вопросы, т.е. вопросы, требующие ответа «да» или «нет».

Весьма полезными бывают следующие приемы:

* затрагивание проблем, имеющих значимость для собеседника;
* обсуждение вопросов, содержащих моральные аспекты поведения;
* рассказ о собственных заботах и нуждах;
* похвала или критика собеседника (надо иметь в виду, что все люди обожают похвалу и не любят критики).

Для проверки искренности высказываний собеседника иногда можно ставить уточняющие вопросы: «Кого? Где? Что? Когда? Почему? Как?» Однако частое употребление этих вопросов порождает у собеседника ряд нежелательных реакций. Во-первых, падает его активность в свободной речи. Во-вторых, конкретные вопросы всегда возбуждают защитные механизмы человека. Собеседник, сам того не ведая, если его часто спрашивают «Как? Почему?» и т.д., может войти в состояние психологической защиты и замкнуться. В-третьих, интенсификация подобного рода вопросов обостряет у людей подозрительность.

Вместе с вопросами уместно пользоваться паузами.

Пауза — это прием побуждения к высказыванию. Она дает понять, что от собеседника что-то требуется. Первый говорит, а второй молчит. Тогда, чтобы избавиться от неприятного ощущения, первый снова заговаривает. Пауза во многом помогает поддерживанию разговора, однако чрезмерно прибегать к паузам не стоит, ибо это порождает нервозность. Применяя паузу, надо помнить два правила:

* применять паузу (молчание) после постановки вопроса. Некоторые нетерпеливые люди, поставив вопрос и не получив тотчас же ответ, начинают разъяснять свою мысль, мельчить идею и т. д. Все это вызывает досаду. Не нужно торопить собеседника;
* пауза побуждает к высказыванию, когда она не превышает 5-6 секунд.

Успешность оценочной беседы обычно зависит от того, как ведет себя ведущий и от его умения наблюдать за собеседником. По способности наблюдать всех людей делят на три группы:

* тех, кто правильно оценивает самих себя. Эти люди обладают высоким интеллектом и чувством человечности;
* тех, кто правильно оценивает своих друзей и знакомых. Эти люди менее общительны, чем предыдущие, но обладают более артистической натурой
* тех, кто лучше оценивает незнакомых людей. Эти люди умны, художественно одарены, но не вполне приспособлены к социальной жизни.

В целом считается, что сходство в деятельности собеседников ведет к более точному взаимопониманию. Поэтому мужчины лучше оценивают мужчин, женщины — женщин, инженеры — инженеров и т.д. Однако это правило имеет и свои границы: объективнее оценивает человек, обладающий более высоким уровнем эмпатии. Чем менее образован человек, тем рельефнее будут его внешние движения и тем с большей достоверностью мы сможем судить по ним о его истинных переживаниях. Труднее, конечно, понимать утонченные натуры, но и здесь при целенаправленном наблюдении можно заметить многое.

Так, если улыбка натуральна, то сокращается нижняя часть круговой мышцы глаза, при этом приподнимается нижнее веко. Когда улыбка неестественная, то человек улыбается только губами. К.С.Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложных движений: любовь — прижимание рук к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентиментальность; волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук; спокойствие — скука, зевание, потягивание; радость — хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость; горе — качание головой, сморкание, утирание глаз; болезнь — кашель, дрожь и т. п.

Необходимо уяснить, что все притворные движения: а) преувеличивают слабое волнение, так сказать, «хватают через край», и б) подавляют сильные волнения. В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпусом, головой; во втором — ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Успешное наблюдение часто связано с манерой поведения ведущего. В связи с этим можно сделать ряд замечаний и предложить следующие советы:

* не сидите на краешке стула. Это создает впечатление, что вы хотите поскорее отделаться от собеседника;
* не ерзайте на стуле. Ерзанье свидетельствует о неуверенности и нерешительности;
* не тяните время. Затягивание беседы воспринимается как нежелание обсуждать важные вопросы;
* не спешите. Лучше не проводить беседы, чем спешить и комкать обсуждаемые проблемы. Спешка всегда оценивается негативно;
* ставьте вопросы так, чтобы они не наводили на ответы и не обнажали преждевременно выводов;
* меньше употребляйте слово «я». Это создает неблагоприятное впечатление;
* не смотрите на собеседника свысока, считайте его равным с собою во всех отношениях;
* не горячитесь, горячность часто лишает теплоты отношений;
* не создавайте из себя прорицателя и умника;
* не делайте выводов за собеседника;
* не давайте скоропалительный обещаний. Может случиться так, что общения по объективным обстоятельствам выполнить не представится возможным;
* в беседе решайте только те вопросы, которые входят в вашу компетенцию.

Успешность беседы часто зависит от умения слушать собеседника. Любому, кто проводит оценочные беседы, нужно научиться слушать.

По манере слушания можно выделить три типа слушателей: а) внимательных; б) пассивных, в) агрессивных.

Внимательный слушатель правильно оценивает ситуацию, создает атмосферу беседы и тем самым располагает собеседника к высказыванию. Пассивный слушатель своим внешним и внутренним безучастием к беседе вызывает у собеседника апатию и побуждает его к уклонению от основных идей беседы. Агрессивный слушатель своим поведением не только закрывает себе доступ к пониманию собеседника, но и возбуждает у него негативные реакции, наталкивающие последнего на ответные агрессивные действия. Во всем этом важнейшую роль играют голос, речь, поза, жесты. Достаточно, скажем, ведущему беседу принять «позу обороны», как у собеседника начнут напрягаться мышцы, и он незамедлительно почувствует внутреннее желание быть как бы наготове. И наоборот, стоит «ведущему» только расслабиться, как та же реакция проявится и у «ведомого». Как же избежать нежелательных реакций в этом случае?

Известные советы практиков могут здесь оказаться очень полезными:

* не доминируй в разговоре, но и не будь молчуном;
* не увлекайся монологами, но и не ограничивайся простыми «да» и «нет»;
* не злись, когда, несмотря на свои старания, не можешь навести собеседника на нужную тебе мысль, но и не будь к этому равнодушным;
* старайся вовремя высказаться, но и вовремя остановиться;
* проявляй искреннюю заинтересованность и искренне негодование;
* принимай располагающие к разговору позы, но не увлекайся ими;
* никогда не ущемляй чувство собственного достоинства собеседника, но и не будь слащавым.

Завершение беседы всегда должно осуществляться после паузы. Здесь необходимо соблюсти определенные формальности: что-то рассказать о себе, о других, вспомнить о чем-либо. Во всех случаях, конечно, надо исходить из настроения собеседника.

Результаты беседы не следует переоценивать. В одной беседе не всегда удается понять своего собеседника. При анализе следует внимательно оценить отношения собеседника к тем событиям, людям, фактам, по поводу которых он высказывался. Надо вспомнить выразительные средства (слова, фразы), которыми он пользовался. С этой целью необходимо обратить внимание на следующие факторы в поведении собеседника:

* речь (особенности словаря, грамотность в изложении мыслей, интонационная выразительность, скорость высказывания, паузы между словами и фразами);
* позиция, занятая в общении (стремление к инициативе, первенству, доминированию или пассивная уступчивость);
* навязчивость или заинтересованность предметом разговора, отношение к разговору;
* готовность поддержать разговор на общие темы или ведение беседы только по деловым вопросам;
* степень концентрированности на теме общения (настойчивость в обсуждении избранной темы или перескакивание на другие темы);
* место «Я» в речевом общении;
* изменчивость поведения на различных этапах общения (в первые минуты беседы, в середине, в конце);
* изменчивость поведения при изменении ситуации (когда, скажем, кто-либо присоединился к беседе);
* манера вести беседу один на один;
* дистанция в процессе беседы;
* реакция на мнения, противоположные собственному (как быстро меняет мнения под влиянием собеседника);
* манера слушать;
* непринужденность или скованность поведения, умение «сыграть избранную роль»;
* попытки скрыть свои намерения;
* реакция на похвалу, лесть шутку.
25 февраля 2009
Автор: Иван Дмитриевич Ладанов, доктор психологических наук, профессор, Российский государственный педагогический университет им А.И.Герцена. Элитариум: Центр дистанционного образования


Читать также

  • Как подбираются звезды
    Как любой руководитель, я неоднократно принимал участие в собеседовании с претендентами, желающими устроиться в нашу компанию. Более того, мне приходилось сотни раз участвовать в собеседовании как эксперту, помогая клиентам подбирать персонал через наше кадровое агентство. В данной статье я бы хотел поделиться своим личным, можно сказать, не совсем стандартным, подходом к подбору персонала. А поскольку цели нашей компании глобальны, мы подбираем только «суперзвезд», я расскажу, как мы это делаем.
  • Интервью с использованием проективных вопросов
    Собеседование должно быть кратким и предоставлять максимально достоверную информацию о кандидате. Но если спрашивать собеседника напрямую об интересующих нас вопросах, то скорее всего мы получим социально желательный ответ.

Статьи этого раздела

  • Как найти хорошую работу: советы опытного хэдхантера
    Рунет переполнен рекомендациями для соискателей: как составить резюме, как пройти собеседование и т.д. и т.п. Большинство публикаций – вполне дельные. Тем не менее, тысячи людей не могут найти желаемую работу.
    Всё потому, что многие, даже вполне достойные соискатели не понимают, что на рынке труда они – продавцы, и задача - именно продавать, используя инструменты маркетинга и рекламы. Как это сделать, обсудим на примере базовой российской торговой площадки на рынке труда, - Head Hunter (далее – ХХ).
  • Сказка о непотерянном времени. Как правильно спланировать свой рабочий день
    Нередко при возвращении с работы домой мы буквально валимся с ног. Эмоциональная и физическая усталость обездвиживает и обезличивает вне зависимости от того, провели мы этот день около заводского станка или перед офисным компьютером. Как правильно спланировать рабочий процесс, чтобы вечером усталость не доводила до состояния «выжатого лимона», расскажет Егор Сафрыгин, директор департамента маркетинга «Медицина» Группы «АльфаСтрахование».
  • Начало тренировок: пустая конфетница и светлая голова. Советы по поддержанию здоровья каждый день
    Сколько раз мы давали себе обещание начать заниматься спортом со следующей недели или со следующего месяца? Или, может быть, лучше весной? А точнее с майских – там и выходные, и хорошая теплая погода. Откладывать занятия можно бесконечно, причина этого в недостаточной мотивации. О том, как лучше приступить к физическим упражнениям рассказал Егор Сафрыгин, директор департамента маркетинга «Медицина» Группы «АльфаСтрахование».
  • Как привести дела в порядок
    Семьдесят пять входящих за день на работе, взаимодействие с новыми отделами, а еще нужно не забыть про любимую, подобрать сыну подарок на день рождения… -— вихрь неотложных дел превращает жизнь в суету и мешанину. Это происходит? — Стоп! Приведи дела в порядок.
  • Умейте управлять собой: свод правил для успешного делового общения
    Неспособность управлять собой приводит к неспособности управлять другими. В самом начале общения надо четко представлять: с кем говорите, как говорите, о чем будете говорить, что вам нужно получить от разговора, что нужно получить от разговора партнерам. Заранее определите тему(ы) разговора и возможный его алгоритм. В нужных местах своей речи умейте делайте паузы. Они сильно влияют на восприятие людей.
  • Что способствует успеху в переговорах
    Порой первые минуты за столом переговоров напоминают первые ми​нуты на ринге: противники пританцовывают, не желая подставляться и делать первый шаг. Как некоторые боксеры не хотят наносить удар первыми, так и договаривающиеся стороны часто не хотят…
  • Сценарии жестких переговоров
    Сценарии переговоров — это заранее продуманные способы построения общения с целью получить определенный результат. Серьезный жесткий переговорщик умеет не только виртуозно загнать оппонента в ловушку. Он заранее продумывает каждый шаг, выстраивает структуру будущих переговоров, где каждое слово и взгляд ведут оппонента к проигрышу. Однако предполагаемая жертва может знать правила этой игры и переиграть оппонента.
  • Психоматика: разрушающая сила стресса
    Любая болезнь сигнализирует о нарушениях в системе «тело, разум, эмоции». Причем составляющие этой системы важны в равной степени. Думать о болезнях тела как-то привычнее – мы знаем свои слабые места и можем максимально быстро отреагировать на симптомы. Когда «болеют» разум и эмоции, реагирует также наше тело и нередко самое сложное – догадаться об истинных проблемах и прийти себе на помощь. Говоря научным языком, психосоматические заболевания объединяют болезни, появляющиеся в результате взаимодействия психических и физиологических факторов. Одной из основных причин таких расстройств является стресс. Именно поэтому они нередко преследуют офисных сотрудников, причины в повышенном чувстве ответственности, многозадачности, коротких дедлайнах. Егор Сафрыгин, директор по маркетингу АльфаСтрахование Медицина, рассказал о психологической стороне наших болезней.
  • Коллега – болтун. Он не дает вам работать. Как его остановить?
    Если в коллективе появился большой любитель поболтать и его влияние на коллег стало чрезмерно негативным – пора разработать меры по его перевоспитанию. Важно исключить ситуации, когда лишние разговоры мешают работе.
  • Как выжить в офисе в жару
    Лето – время, когда можно понежиться на теплом побережье, погрузиться на глубину моря, увидеть новые неизведанные места, заняться экстремальными видами спорта, потому мы отчаянно считаем дни до своего летнего отпуска. Однако у большинства из нас он не так уж долог – на все про все две недели. Остальное время – все тот же подъем по будильнику ранним утром, дорога на работу, компьютер, рабочее место до семи и неизменные атрибуты лета – жара и духота.
  • Как справляться со стрессом на работе?
    Даже любимая работа может приводить к стрессу, когда кажется, что все не так и не то. Важно понять, что приводит к стрессу и постараться свести на нет эти факторы.
  • Как не согласиться с руководством?
    Даже если обычно вы с руководителем ладите, разногласия неизбежны. И это нормально: руководство не любит подхалимов. Руководителю интересно мнение подчиненных. Наполеон Бонапарт как-то сказал: “Бояться надо не тех, кто не согласен с вами, а тех, кто не согласен с вами и боится вам об этом сказать”.
  • Запомнить и помнить: мифы и факты о памяти
    На сегодняшний день нет доказательств того, что память безгранична. Вместе с тем, попытки найти границы памяти тоже не увенчались успехом. Какие факторы оказывают негативное воздействие на нашу способность запоминать? Как влияет интерес и частота использования информации на качество ее запоминания? Рассмотрим самые распространенные мифы и заблуждения о возможностях нашей памяти: от влияния психологического настроя и питания на качество памяти до возрастных пределов памяти и процентов используемого нами мозга.
  • Эмоциональный интеллект. Несколько заблуждений
    Разъезжая по миру, активно общаясь и занимаясь бизнес-консультированием, я все время сталкивался с широко распространенным неправильным пониманием эмоционального интеллекта. Поэтому позвольте мне сразу же развеять некоторые общие заблуждения. Во-первых, эмоциональный интеллект не…
  • Энергия руководителя. Как открыть месторождение?
    Первая попытка написать эту статью вылилась в научный текст, который усыпил всех, кто его прочитал. Между тем тема, которую я хотел бы развернуть в серии материалов, должна вызывать скорее чувство бодрости. Ведь речь идет об энергии. О ресурсе, которым каждый из нас обладает, но мало кто воспринимает как нечто управляемое – то, что можно контролировать, тратя и восстанавливая в соответствии с нашими задачами и потребностями.
  • Некоторые мифы эффективного поведения с начальниками
    Нужно ли приходить на работу раньше начальника и уходить позже него? Если начальник спрашивает ваше мнение о ком-то, следует ли давать честную оценку этому человеку? Нужно ли давать завышенную оценку начальнику, разговаривая с другими сотрудниками? Верно ли утверждение, что прежде чем сообщать плохие новости, надо дождаться, когда у начальника будет хорошее настроение? Правда ли, что начальники не любят тех, кто с ними спорит? И следует ли как можно чаще спрашивать мнение начальника? Пришла пора расстаться с этими и другими мифами «начальственного» поведения.
  • Парирование замечаний собеседников
    Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашей речью, проверяет и обдумывает вашу аргументацию. Именно поэтому замечания и доводы собеседника не следует рассматривать как препятствия в ходе беседы. Они облегчают беседу, так как дают нам возможность понять, в чем еще нужно убедить собеседника. Как лучше всего высказывать свои замечания? Когда отвечать на сделанные замечания? Рассмотрим основные виды замечаний и приведем возможные варианты реакции на них.
  • Как убеждать: мифы и стереотипы сознания
    Знания, мнения, убеждения, верования, симпатии и антипатии. На чем они основаны? Что из них можно изменить, не затронув иного, а что неизбежно потребует атаки на ряд сопряженных (связанных объективной логикой или личным убеждением) идей, знаний, ценностей? Какие из известных вам воззрений вашего собеседника — ваши союзники, а какие — противники? Как следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения?
  • Справочник наиболее распространенных возражений в продажах и возможные ответы на них
    Есть свои поставщики и новых не нужно, не сезон, не хотим менять ассортимент, нас все устраивает, плохие продажи, нет денег, высокие цены, узкий ассортимент, большие остатки, не хотим менять ассортимент и т.д. Рассмотрим четырнадцать частых возражений в продажах и варианты убедительных ответов на них.
  • Психотехники, помогающие выстроить процесс успешного общения
    Помочь человеку почувствовать себя принимаемым можно просто внимательно слушая его. Внимание слушателя позволяет встревоженному человеку говорить о том, что его беспокоит, смягчает его отрицательные эмоции. Выбирая тот или иной прием, вы должны учитывать собственные возможности и особенности как вашего собеседника, так и того этапа, на котором находится ваша совместная работа или процесс общения.
  • Как предотвратить профессиональное выгорание
    Под профессиональным выгоранием понимается состояние физического, эмоционального и умственного истощения, проявляющееся в профессиях социальной сферы. Эмоциональное выгорание — процесс достаточно коварный, поскольку подверженный этому синдрому человек часто плохо осознает его симптомы. Он не может увидеть себя со стороны и понять, что происходит. Однако синдром выгорания можно своевременно предупреждать и весьма эффективно лечить.
  • Техники успешного поведения в трудных жизненных ситуациях
    Активно преобразуя любую трудную ситуацию, человек значительно изменяется, но изменения эти обычно непреднамеренны и неосознаваемы. Однако порой люди оказываются в таких ситуациях, когда только сознательное изменение своих особенностей может привести к благополучию. Преодоление — это действия, ориентированные на достижение, на успех, на изменение практической трудной ситуации. Они связаны с усилием и затратой энергии; предполагают высокий уровень саморегуляции, поиск информации, интенсивные раздумья, вовлечение в орбиту своих действий других людей.
  • Искусство организованности: устранение внутренних помех
    Неорганизованным людям трудно добиться успеха, им приходится тратить много времени на поиски нужных вещей. Они опаздывают на встречи, забывают о важных делах. Хаос мешает активно работать, лишает сил и энергии. Организованность — это содержание в порядке не только имущества, но и собственного времени, и всей своей жизни. Попробуйте реализовать на практике хотя бы некоторые из предлагаемых рекомендаций по рациональной организации ваших планов, задач и окружающего пространства.
  • Стили и типология конфликтного поведения
    Подавляющее большинство людей не стремится к конфликтам и старается либо избегать их, либо разрешать мирным путем, в целом предпочитая неконфликтное поведение. Однако для эффективного влияния и поведения в конфликтных ситуациях полезно знать принципы и правила, применимые к разрешению широкого круга конфликтов. Обобщая различные источники, можно выделить основные стили конфликтного поведения. В целом же на выбор стиля поведения в конфликтах влияют прежде всего следующие четыре фактора.
  • Как правильно воспринимать критику
    Многие люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику. Происходит это потому, что негативная информация вообще для людей оказывается более значимой, чем позитивная, так как, будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания. Давно известно, что критика становится полезной лишь тогда, когда люди, которым она адресуется, имеют определенные установки на ее восприятие. Их можно свести к следующим положениям.
  • Четыре фактора успешных переговоров
    Именно переговоры являются квинтэссенцией бизнеса, основной частью процесса, ведущего через пиковые напряжения к решению поставленной задачи. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, — игроков, различающихся по уровням мастерства. Опытный бизнесмен ведет переговоры, основываясь прежде всего на своем житейском и интеллектуальном опыте. В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора.
  • Три фактора формирования первого впечатления
    Почти каждый взрослый человек способен по внешности и поведению человека достаточно точно определить многие его характеристики: психологические черты, возраст, примерную профессию. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях. Чем менее нейтральны отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем больше вероятность ошибок. Образ партнера, который создается при знакомстве, — это регулятор последующего поведения; он необходим для правильного построения общения. Рассмотрим три фактора формирования первого впечатления о человеке
  • Приемы общения с трудными клиентами
    Есть клиенты, трудные практически для всех. Однако степень этой трудности для каждого торгового представителя может быть различной в зависимости от уровня его профессионализма. Трудные клиенты являются индикаторами тех проблем, над которыми вам необходимо работать. Добивайтесь уравновешенности в отношениях с клиентом. Принцип равновесия заключается в том, что вы не отступаете, а нейтрализуете давление клиента, и в то же время сами не подавляете, а «поднимаете» его до своего уровня знаний товара и услуг, убежденности в их достоинствах, искренности и уверенности в поведении
  • Психотехника речи
    Речь в деловом общении направлена на то, чтобы убедить собеседника в своей точке зрения и склонить к сотрудничеству. Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых идей и предложений. Чтобы речь была убедительной, необходимо хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять. Речевая культура складывается из следующих компонентов
  • Личностные факторы, которые влияют на эффективность убеждения
    Эффективность воздействия определяется в значительной степени личностными качествами, которыми обладают тот, кто воздействует, и тот, на кого воздействуют. Рассмотрим личностные факторы, которые влияют на эффективность межличностных коммуникаций в целом и убеждения в частности: коммуникативную культуру, авторитет источника информации, конформность и внушаемость реципиента, а также доверие к источнику информации
  • Способы эффективного использования телефона в работе
    Мы часто не планируем телефонные разговоры, даже когда звоним по деловым вопросам. Поэтому в большинстве случаев в момент соединения мы оказываемся абсолютно неподготовлены к разговору. Соединение застает нас врасплох. Прежде чем начете набирать номер телефона, спланируйте будущий звонок. Вот что вы должны знать и иметь под рукой
  • Развитие навыков коммуникабельности и уверенного общения
    Кто такой коммуникабельный человек? Это прежде всего человек, которому общение доставляет удовольствие. Общительному человеку не важно; с кем общаться, ему интересен сам процесс. Научитесь получать пользу от ваших бесед с различными людьми, и общение станет для вас более увлекательным событием. Попробуйте прислушаться к следующим советам.
  • Формирование первого впечатления: как повлиять на этот процесс
    Образы подобны бетону: пока они сыры, делай с ними что хочешь; но стоит им сформироваться, застыть, и их форму уже трудно изменить. Особенно это касается момента установления контакта. Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе; от первого впечатления будет зависеть, легко или трудно будет вам работать или общаться с этим человеком. Контакт начинается задолго до того, как вы произнесли первую фразу. Первое впечатление складывается из нескольких аспектов.
  • Как создавать и использовать связи в бизнесе и в жизни! Технология Networking
    Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сравнили, на что тратят время управленцы с высокими результатами по итогам ежегодной аттестации и…
  • Работа с возражениями: практические примеры убеждения
    Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.
  • Правила проведения презентации
    Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента
  • Имидж руководителя и его продвижение в целевых аудиториях
    Точно найденный имидж — это не только инструмент, с помощью которого можно завоевать внимание и доверие, но и способ реагирования на требования своей аудитории. Деловой имидж складывается из разнообразных форм: стиль одежды, манеры, грамотность речи, умения общаться и др. Устойчивая долгосрочная репутация может базироваться только на реальных качествах и достоинствах личности.
  • Правила убеждения собеседника
    Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
  • Тренинг артикуляторного аппарата
    Дикция — основа четкости и разборчивости речи. Работать над дикцией необходимо, даже если нет особых изъянов. Ясность и чистота произношения зависят от активной и правильной работы артикуляторного аппарата. Работа над дикцией — это еще и продолжение тренировки дыхания. Обладающий хорошей дикцией человек бережно тратит выдыхаемый воздух, иначе в речи будут слышны дополнительные звуки, придыхание. Система занятий дикцией включает в себя тренинг мышц активных органов аппарата речи, тренинг гласных и звуков, а также упражнения с текстами.
  • Характеристики речи в профессиональном общении
    Одну и ту же информацию можно по-разному представить человеку (сказать), и она окажет различное воздействие на него. Важным фактором, влияющим на восприятие речи, является то, как человек говорит. Речь может быть выразительной, чувственной и эмоциональной, а может быть вялой, безразличной. Соответственно, она будет оказывать различное воздействие на слушателя. Рассмотрим некоторые характеристики речи.
  • Приемы и психотехники публичного выступления
    Выступление начинается не тогда, когда докладчик занимает место за трибуной и начинает говорить, а уже с момента предоставления ему слова. Докладчик только привстает с места или переступает порог зала, как его уже начинает оценивать аудитория. Чтобы стать интересным аудитории, нужно показать свой интерес к ней. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому когда вы идете к трибуне, то двигайтесь уверенно. Покажите всем своим видом, что это важный для вас момент и вы хотите общаться с аудиторией.
  • На пике внимания - об удержании внимания
    Вечер трудного дня. Читать уже нет сил, спать еще нет желания. Сажусь к телевизору. 52 канала. Нажимаю кнопку наугад - сериал, неинтересно. Переключаю - реклама, видел все это я уже. Переключаю - снова сериал. Еще канал - спорт. Не мой вид, но смотрю. Недолго. Еще канал. И так по кругу. Незаметно прошел час...
  • Способы удержания внимания при публичном выступлении
    Слушатели с напряженным вниманием следят за таким выступлением, при котором в излагаемом материале все время раскрывается новое содержание. Если выступление не содержит ничего нового, оно не только остается без внимания, но и вызывает у слушателей ощущение скуки. Как же сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления? Рассмотрим кратко основные факторы: темп и паузы, диалог с аудиторией, логическую организацию и драматизацию речи, эмоциональные приемы и убежденность оратора, и пр.
  • Сила слушателя
    Поскольку слушание воспринимается как нечто само собой разумеющееся, именно с ним связано множество проблем общения. Их можно было бы легко избежать, если бы люди знали основы восприятия чужой речи. Обычный, неподготовленный слушатель поймет и сможет удержать в памяти только около 50% беседы, а через 48 часов такой относительно низкий показатель падает до еще более удручающего уровня запоминания в 25%. Как избежать просчетов и ошибок, вызванных неадекватным и недостаточным слушанием?
  • Основные пути поддержания целеустремленности и настойчивости
    Целеустремленность поддерживается достижением поэтапных целей. Часто возникает конфликт между долгосрочной доминантой, отражающей целеустремленность, и ситуативными интересами, желаниями, потребностями, снижающими его активность. В связи с этим необходимо знать основные пути поддержания целеустремленности
  • Способы снятия психологического напряжения
    Конфликты часто порождают такое эмоциональное состояние, в котором трудно мыслить, делать выводы, подойти творчески к разрешению проблемы. При разрешении конфликтной ситуации придерживайтесь следующих правил.
  • Техники активной и пассивной защиты от манипуляции
    Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения. Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник — дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.
  • Зачем мы отдыхаем или 7 правил эффективного отдыха
    Часто отпуск проводят стереотипно, по привычке. Так принято. Так отдыхают соседи, так показывают по телевизору. Получается - так много шаблонного, ненужного - отдыхали долго, потратили много, фотографии даже есть и в то же время после отдыха хочется отдохнуть ещё… Попробуем разобрать типичные ошибки и сформулировать правила эффективного отдыха.
  • Мужчины в подчинении
    "Большая часть моих сотрудников - мужчины. Со мной они ведут себя по-разному. Одни заигрывают, другие общаются чисто по-деловому. Некоторые мне симпатичны, некоторые - не очень. В общем, как и везде. Сложность моей ситуации в том, что я - директор, и мне приходится ими руководить. Я порой теряюсь, не зная, что делать и как себя вести, а ведь мне ни в коем случае нельзя показывать свою неуверенность. Елена, Псков''
  • Что такое лень и как с ней бороться
    Наверное каждый читатель этой рассылки вспомнит ситуацию, когда ему было лень приниматься за работу. Причины могли быть различны. Навалилось столько работы, что ее уже не успеть сделать за отведенные в сутки 24 часа. Рутина отбила всякую охоту подниматься и идти на работу.
  • Приемы преодоления защитных механизмов для людей с разными темпераментами
    Самые значимые стратегии, которыми следует владеть представителям каждого темперамента, чтобы оптимально справляться с типовыми для данного темперамента проблемами.
  • Инструменты ликвидаций утечек времени
    Любой деловой человек скажет вам, что времени ему не хватает. Причина этого, как правило, не в обилии работы, а в том, что много времени утекает нерационально и совершенно незаметно. Основной способ все успевать — умело использовать имеющееся время, а для этого необходимо прекратить его расхищение.
  • 10 мифов о работе на себя
    Сейчас всё чаще люди решают работать только на себя, а некоторые – с опаской относятся к таковому нововведению. От заблуждений никто не застрахован. Тем более в таком важном вопросе.
  • То, что доктор прописал: Отпуск как лекарство
    Как отдыхать, чтобы эффект от отпуска длился подольше

Подписка на новости сайта