Как убеждать: мифы и стереотипы сознания

Знания, мнения, убеждения, верования, симпатии и антипатии. На чем они основаны? Что из них можно изменить, не затронув иного, а что неизбежно потребует атаки на ряд сопряженных (связанных объективной логикой или личным убеждением) идей, знаний, ценностей? Какие из известных вам воззрений вашего собеседника — ваши союзники, а какие — противники? Как следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения?

Знания, мнения, убеждения, верования, симпатии и антипатии. На чем они основаны? Что из них можно изменить, не затронув ничего иного, а что неизбежно потребует атаки на ряд сопряженных (связанных объективной логикой или личным убеждением) идей, знаний, ценностей?

Какие из известных вам воззрений вашего собеседника — ваши союзники, а какие — противники? Стоит ли непременно опровергать противостоящую вам сопряженную или даже основную идею либо ее можно привлечь на вашу сторону, повернув новой, неожиданной для ее носителя гранью?

Все эти вопросы особенно существенны, когда речь заходит о стереотипах общественного сознания.

Стереотипы — это устойчивые и очень весомые в жизни каждого человека и всего общества идейные клише, стандартные представления и поведенческие установки. Нас интересуют, прежде всего, стереотипы мировоззренческие и идеологические, с которыми чаще всего приходится иметь дело на практике. Рассмотрим здесь три основных вида мировоззренческих стереотипов: мифы, догмы и утопии.

Миф — это устойчивая идея (стереотип), возникшая и удерживающаяся в глубинах индивидуального или массового сознания и выдающая желаемое за действительное или невозможное за возможное. Миф — это самообман человека или народа, индивидуальная или коллективная добровольная иллюзия, смысл которой — сделать невыносимую жизнь терпимой (компенсаторная функция). Если счастья нет, то надо его придумать и поверить в него. Следует иметь в виду, что счастье — понятие субъективное, и если не всякий, считающий себя здоровым, является таковым на деле, то всякий, считающий себя счастливым, счастлив безусловно.

Есть два способа поладить с действительностью: приспособить ее к себе или самому приспособиться к ней, изменив свое отношение к миру. Миф реализует второй, субъективный способ достижения гармонии между человеком и его природным или социальным окружением. Поскольку процессам во всем мире присуще идти по пути наименьшего сопротивления, а перестроить себя явно легче, чем мир, то нужда в мифах не отпадет никогда. И если под влиянием неумолимой действительности рушится какой-нибудь миф, то на смену ему приходит не ниспровергнувшая его правда, а новый миф.

Момент истины — это лишь перерыв между мифами. Правда хорошо, а счастье лучше. За мысль, способную примирить с тяготами жизни, люди готовы подчас пожертвовать остатками благополучия, а здравым смыслом — и подавно. Эту особенность людской психологии давно и умело используют творцы догм.

Догма — это стереотип, внедренный в личностное или массовое сознание со стороны, из среды власть имущих или оппозиции. Если миф — это самообман, то догма — это обман. Миф искренен, наивен, бескорыстен, естественен. Догма же лукава, корыстна, нарочита, расчетлива. Вместе с тем, она призвана выполнять ту же компенсаторную функцию, что и миф, иначе народ ее не примет.

Наиболее эффективная догма — это та, которая имитирует не истину, а народные чаяния, т.е. миф. Например, скромное заявление, что данный лидер не провозглашает ничего нового — он лишь выражает простым и ясным языком то, о чем народ веками мечтал, но не мог претворить в жизнь.

Спекуляция на народных мифах и построенных с их учетом догмах есть стержень демагогии — потворства инстинктам и страстям малосознательных масс для достижения своих целей. Любая пропаганда содержит большой элемент демагогии, особенно та, которая обещает раз и навсегда покончить с демагогией, мифами и догмами.

Особенно большой пропагандистской и социально действенной силой обладают утопии — развернутые псевдофутурологические конструкции, сотканные из множества мифов, догм и их гибридов. Эти схемы «счастливого будущего», не выдерживающие никакой научной критики, иррациональные по своей сути, тем и сильны, что, совпадая с народными чаяниями — мифами и направленные в соответствующее русло при помощи искусно привитых догм, превращаются в материальную силу, творящую Историю.

Свой набор мифов, догм и утопий есть у каждой политической системы, социальной среды, партии, клана — словом, у каждого более или менее устойчивого сообщества. Этот набор символов веры образует идеологию данной среды.

Идеология может быть консервативной и радикальной, светской и религиозной, агрессивной и пацифистской, патриотической и космополитической, массовой и элитарной и т.п. Не может быть она только научной, ибо у науки и у идеологии разный предмет: наука ищет истину, а идеология — выгоду для своих носителей. Научную истину идеология признает лишь тогда, когда та случайно совпадает с ее догмами. Научной в некотором смысле можно назвать ту идеологию, которая использует научные знания для более эффективного воздействия на сознание людей.

Как же следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения или даже мировоззрения?

1. Никогда не атакуйте на слишком широком фронте. Не трогайте того, что вам не нужно для достижения вашей речевой цели. Выделите утверждаемую или опровергаемую вами идею из круга сопряженных идей и четко оговорите это. Не ставьте слишком больших целей — рассчитывайте свои силы.

2. Помните, что, переубеждая человека, вы производите своего рода хирургическую операцию на его сознании. Подумайте, как причинить ему поменьше боли.

Постарайтесь выделить в атакуемой идее ее ценностное ядро в сознании данного собеседника, спросив прямо: за что вы любите эту идею, принцип, деятеля и т.п.? Подумайте, чем новая идея может быть для него привлекательнее старой.

3. Посмотрите, нельзя ли противостоящую вам идею или какую-либо ее часть обернуть в вашу пользу, найти и развить какой-то общий элемент в старом и новом и показать, что этот элемент лучше работает в предлагаемой вами новой мировоззренческой схеме. Так, во время Гражданской войны многие офицеры бывшей царской армии пошли за Лениным, потому что увидели в нем нового царя, а потеря поместий и дворянских привилегий не смутила их.

4. Не наступайте на чужие мозоли: чем абсурднее миф, тем крепче люди держатся за него, т.к. недостаток фактов и логики приходится компенсировать слепой верой, отметающей все возражения с порога. «Верую, ибо абсурдно», — говорил в конце II в. н.э. богослов Тертуллиан.

5. Умейте присоединить к не противоречащей вам идее свою идею как бы в развитие первой, подобно тому, как садовник прививает побег одного дерева на другое. Многие лозунги марксизма, вошедшие в программы коммунистических партий: «Не трудящийся да не ест», «Кто был ничем, тот станет всем», — взяты из идейного арсенала христианства.

6. Умейте отделить в идее ее словесную, лозунговую форму от реального культурного, профессионального или социально-политического содержания. Нередко содержание идеи и форма расходятся, старая словесная форма наполняется новым содержанием, умело приноровленным к чьим-то нуждам, а старое содержание, т.е. идея как таковая, обретает новую словесную оболочку.

Возьмем для примера понятие социализм. В классическом марксизме он понимался как первая фаза коммунизма, но в эпоху горбачевской перестройки стал трактоваться как экономически многоукладный и политически либеральный строй с «человеческим лицом». Затем и этот социализм был предан анафеме.

7. Нельзя отнять у человека веру, не дав ничего взамен. Вместо идеи, которая опровергается, надо непременно дать иную, лучшую. Критики, способные лишь опровергать, могут иметь успех только в относительно короткий период великой ломки идеалов. В поиске новых идей — общенародных или групповых — победит тот, кто наиболее органично задействует глубинную сферу стереотипов данного сообщества и, прежде всего, коренных матриц общественного сознания, символов народной души — архетипов, по К.Г. Юнгу.

Стадии субъективной оценки речи слушателями

Насколько удачной оказалась речь оратора, можно определить по реакции слушателей, по их репликам, вопросам. При этом надо иметь в виду, что любая речь, за исключением явно малозначимых, скучных или поверхностно-развлекательных, проходит три стадии оценки:

1. Эмоциональная:

Продолжительность: от начала речи до 3 часов после ее окончания; 5-6 эмоциональных волн.
Предмет оценки: образы и общий эмоциональный настрой речи.
Инструмент оценки: подсознательно-инстинктивная сфера психики.
Фильтры сознания: инстинкты и интуиция

2. Рационально-логическая:

Продолжительность: от начала или середины речи до 1-3 дней после ее окончания.
Предмет оценки: логическая правильность речи и соответствие утверждений известным фактам (соотношение меняется в зависимости от психологического склада слушателей).
Инструмент оценки: рациональная сфера психики и память.
Фильтры сознания: логика и опыт.

3. Фактологическая:

Продолжительность: от дней до месяцев по окончании речи,иногда — годы.
Предмет оценки: соответствие утверждений фактам последующей жизни.
Инструмент оценки: рациональная и с течением времени все более инстинктивная сферы психики.
Фильтры сознания: мировоззренческие стереотипы — мифы, догмы и утопии.


1 стадия — эмоциональная. Эмоции здесь начинаются во время речи и продолжаются от нескольких минут до нескольких часов по ее окончании. Главные фильтры сознания здесь — инстинкт и интуиция. Если речь была острой, яркой, эмоционально заразительной, то эта фаза сильно возрастает по интенсивности, но весьма мало — по продолжительности: от сильных эмоций слушатели «перегорают». Борются два ощущения: «Вот здорово!» и «А не морочат ли нам голову?» Эта борьба имеет характер волн и за 2-3 часа (средняя продолжительность этой стадии для сильных речей агитационного и информационно-новаторского характера) в сознании слушателей успевает пройти 5-6 эмоциональных приливов и столько же отливов. В основном оцениваются картинки-образы и общий эмоциональный настрой речи.

Эмоциональная стадия присуща абсолютно всем, в том числе самым хладнокровным слушателям, как правило, просто не замечающим ее у себя. Но анализировать чужую речь можно только выйдя из эмоциональной фазы. Не следует обманываться собственным хладнокровием. Оно по большей части мнимое. Сравните то, что вы сказали или написали о чужой речи вчера и сегодня, и вы убедитесь в этом.

2 стадия — рационально-логическая. Начинается в середине или в конце эмоциональной стадии, накладываясь на нее. На этой стадии вступают в действие анализ содержания речи, ее тезисов и доводов. Главные фильтры — логика, оценивающая смысловую стройность выступления, наличие или отсутствие в нем внутренних противоречий, и опыт, соотносящий приведенные тезисы с фактами жизни. Чем человек приземленнее, практичнее, тем большее значение на данном этапе у него имеет опыт и тем меньшее — логика. Данную зависимость следует учитывать при подборе аргументов для соответствующей аудитории.

3 стадия — фактологическая, содержание которой составляет проверка речи фактами последующей жизни. Факт — это не фильтр сознания слушателей, а судья оратора, его союзников и оппонентов среди аудитории. Роль же фильтров сознания здесь выполняют мировоззренческие стереотипы, значение которых на данной стадии особенно велико. Особо важен этот этап для речей прогнозного характера. Категоричный прогноз, как правило, порождающий у слушателей реакцию недоверия («эффект Кассандры»), в случае подтверждения вызывает у них ощущение высокой компетентности оратора и доверие к нему. Если вам посчастливилось сделать удачный прогноз, то при повторной встрече следует не щеголять своей прозорливостью, а как бы мимоходом заметить, что вам удалось попасть в точку, и попутно сообщить что-нибудь еще.

Часто достаточно убедить лишь малую толику слушателей, чтобы считать свою задачу выполненной. Так собирают пожертвования, привлекают покупателей, набирают добровольцев, оказывая на массы ограниченное, но достаточное для достижения поставленных целей речевое воздействие. Здесь важно определить, во-первых, в какой аудитории агитационный эффект окажется максимальным и, во-вторых, каков приблизительно он будет в процентном и в абсолютном отношении.
06 июля 2012
Автор: Opeст Зaxapoвич Мyштyк, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой политической социологии Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (MЭCИ) / Центр дистанционного образования «Элитариум»


Статьи этого раздела

  • Как найти хорошую работу: советы опытного хэдхантера
    Рунет переполнен рекомендациями для соискателей: как составить резюме, как пройти собеседование и т.д. и т.п. Большинство публикаций – вполне дельные. Тем не менее, тысячи людей не могут найти желаемую работу.
    Всё потому, что многие, даже вполне достойные соискатели не понимают, что на рынке труда они – продавцы, и задача - именно продавать, используя инструменты маркетинга и рекламы. Как это сделать, обсудим на примере базовой российской торговой площадки на рынке труда, - Head Hunter (далее – ХХ).
  • Сказка о непотерянном времени. Как правильно спланировать свой рабочий день
    Нередко при возвращении с работы домой мы буквально валимся с ног. Эмоциональная и физическая усталость обездвиживает и обезличивает вне зависимости от того, провели мы этот день около заводского станка или перед офисным компьютером. Как правильно спланировать рабочий процесс, чтобы вечером усталость не доводила до состояния «выжатого лимона», расскажет Егор Сафрыгин, директор департамента маркетинга «Медицина» Группы «АльфаСтрахование».
  • Начало тренировок: пустая конфетница и светлая голова. Советы по поддержанию здоровья каждый день
    Сколько раз мы давали себе обещание начать заниматься спортом со следующей недели или со следующего месяца? Или, может быть, лучше весной? А точнее с майских – там и выходные, и хорошая теплая погода. Откладывать занятия можно бесконечно, причина этого в недостаточной мотивации. О том, как лучше приступить к физическим упражнениям рассказал Егор Сафрыгин, директор департамента маркетинга «Медицина» Группы «АльфаСтрахование».
  • Как привести дела в порядок
    Семьдесят пять входящих за день на работе, взаимодействие с новыми отделами, а еще нужно не забыть про любимую, подобрать сыну подарок на день рождения… -— вихрь неотложных дел превращает жизнь в суету и мешанину. Это происходит? — Стоп! Приведи дела в порядок.
  • Умейте управлять собой: свод правил для успешного делового общения
    Неспособность управлять собой приводит к неспособности управлять другими. В самом начале общения надо четко представлять: с кем говорите, как говорите, о чем будете говорить, что вам нужно получить от разговора, что нужно получить от разговора партнерам. Заранее определите тему(ы) разговора и возможный его алгоритм. В нужных местах своей речи умейте делайте паузы. Они сильно влияют на восприятие людей.
  • Что способствует успеху в переговорах
    Порой первые минуты за столом переговоров напоминают первые ми​нуты на ринге: противники пританцовывают, не желая подставляться и делать первый шаг. Как некоторые боксеры не хотят наносить удар первыми, так и договаривающиеся стороны часто не хотят…
  • Сценарии жестких переговоров
    Сценарии переговоров — это заранее продуманные способы построения общения с целью получить определенный результат. Серьезный жесткий переговорщик умеет не только виртуозно загнать оппонента в ловушку. Он заранее продумывает каждый шаг, выстраивает структуру будущих переговоров, где каждое слово и взгляд ведут оппонента к проигрышу. Однако предполагаемая жертва может знать правила этой игры и переиграть оппонента.
  • Психоматика: разрушающая сила стресса
    Любая болезнь сигнализирует о нарушениях в системе «тело, разум, эмоции». Причем составляющие этой системы важны в равной степени. Думать о болезнях тела как-то привычнее – мы знаем свои слабые места и можем максимально быстро отреагировать на симптомы. Когда «болеют» разум и эмоции, реагирует также наше тело и нередко самое сложное – догадаться об истинных проблемах и прийти себе на помощь. Говоря научным языком, психосоматические заболевания объединяют болезни, появляющиеся в результате взаимодействия психических и физиологических факторов. Одной из основных причин таких расстройств является стресс. Именно поэтому они нередко преследуют офисных сотрудников, причины в повышенном чувстве ответственности, многозадачности, коротких дедлайнах. Егор Сафрыгин, директор по маркетингу АльфаСтрахование Медицина, рассказал о психологической стороне наших болезней.
  • Коллега – болтун. Он не дает вам работать. Как его остановить?
    Если в коллективе появился большой любитель поболтать и его влияние на коллег стало чрезмерно негативным – пора разработать меры по его перевоспитанию. Важно исключить ситуации, когда лишние разговоры мешают работе.
  • Как выжить в офисе в жару
    Лето – время, когда можно понежиться на теплом побережье, погрузиться на глубину моря, увидеть новые неизведанные места, заняться экстремальными видами спорта, потому мы отчаянно считаем дни до своего летнего отпуска. Однако у большинства из нас он не так уж долог – на все про все две недели. Остальное время – все тот же подъем по будильнику ранним утром, дорога на работу, компьютер, рабочее место до семи и неизменные атрибуты лета – жара и духота.
  • Как справляться со стрессом на работе?
    Даже любимая работа может приводить к стрессу, когда кажется, что все не так и не то. Важно понять, что приводит к стрессу и постараться свести на нет эти факторы.
  • Как не согласиться с руководством?
    Даже если обычно вы с руководителем ладите, разногласия неизбежны. И это нормально: руководство не любит подхалимов. Руководителю интересно мнение подчиненных. Наполеон Бонапарт как-то сказал: “Бояться надо не тех, кто не согласен с вами, а тех, кто не согласен с вами и боится вам об этом сказать”.
  • Запомнить и помнить: мифы и факты о памяти
    На сегодняшний день нет доказательств того, что память безгранична. Вместе с тем, попытки найти границы памяти тоже не увенчались успехом. Какие факторы оказывают негативное воздействие на нашу способность запоминать? Как влияет интерес и частота использования информации на качество ее запоминания? Рассмотрим самые распространенные мифы и заблуждения о возможностях нашей памяти: от влияния психологического настроя и питания на качество памяти до возрастных пределов памяти и процентов используемого нами мозга.
  • Эмоциональный интеллект. Несколько заблуждений
    Разъезжая по миру, активно общаясь и занимаясь бизнес-консультированием, я все время сталкивался с широко распространенным неправильным пониманием эмоционального интеллекта. Поэтому позвольте мне сразу же развеять некоторые общие заблуждения. Во-первых, эмоциональный интеллект не…
  • Энергия руководителя. Как открыть месторождение?
    Первая попытка написать эту статью вылилась в научный текст, который усыпил всех, кто его прочитал. Между тем тема, которую я хотел бы развернуть в серии материалов, должна вызывать скорее чувство бодрости. Ведь речь идет об энергии. О ресурсе, которым каждый из нас обладает, но мало кто воспринимает как нечто управляемое – то, что можно контролировать, тратя и восстанавливая в соответствии с нашими задачами и потребностями.
  • Некоторые мифы эффективного поведения с начальниками
    Нужно ли приходить на работу раньше начальника и уходить позже него? Если начальник спрашивает ваше мнение о ком-то, следует ли давать честную оценку этому человеку? Нужно ли давать завышенную оценку начальнику, разговаривая с другими сотрудниками? Верно ли утверждение, что прежде чем сообщать плохие новости, надо дождаться, когда у начальника будет хорошее настроение? Правда ли, что начальники не любят тех, кто с ними спорит? И следует ли как можно чаще спрашивать мнение начальника? Пришла пора расстаться с этими и другими мифами «начальственного» поведения.
  • Парирование замечаний собеседников
    Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашей речью, проверяет и обдумывает вашу аргументацию. Именно поэтому замечания и доводы собеседника не следует рассматривать как препятствия в ходе беседы. Они облегчают беседу, так как дают нам возможность понять, в чем еще нужно убедить собеседника. Как лучше всего высказывать свои замечания? Когда отвечать на сделанные замечания? Рассмотрим основные виды замечаний и приведем возможные варианты реакции на них.
  • Справочник наиболее распространенных возражений в продажах и возможные ответы на них
    Есть свои поставщики и новых не нужно, не сезон, не хотим менять ассортимент, нас все устраивает, плохие продажи, нет денег, высокие цены, узкий ассортимент, большие остатки, не хотим менять ассортимент и т.д. Рассмотрим четырнадцать частых возражений в продажах и варианты убедительных ответов на них.
  • Психотехники, помогающие выстроить процесс успешного общения
    Помочь человеку почувствовать себя принимаемым можно просто внимательно слушая его. Внимание слушателя позволяет встревоженному человеку говорить о том, что его беспокоит, смягчает его отрицательные эмоции. Выбирая тот или иной прием, вы должны учитывать собственные возможности и особенности как вашего собеседника, так и того этапа, на котором находится ваша совместная работа или процесс общения.
  • Как предотвратить профессиональное выгорание
    Под профессиональным выгоранием понимается состояние физического, эмоционального и умственного истощения, проявляющееся в профессиях социальной сферы. Эмоциональное выгорание — процесс достаточно коварный, поскольку подверженный этому синдрому человек часто плохо осознает его симптомы. Он не может увидеть себя со стороны и понять, что происходит. Однако синдром выгорания можно своевременно предупреждать и весьма эффективно лечить.
  • Техники успешного поведения в трудных жизненных ситуациях
    Активно преобразуя любую трудную ситуацию, человек значительно изменяется, но изменения эти обычно непреднамеренны и неосознаваемы. Однако порой люди оказываются в таких ситуациях, когда только сознательное изменение своих особенностей может привести к благополучию. Преодоление — это действия, ориентированные на достижение, на успех, на изменение практической трудной ситуации. Они связаны с усилием и затратой энергии; предполагают высокий уровень саморегуляции, поиск информации, интенсивные раздумья, вовлечение в орбиту своих действий других людей.
  • Искусство организованности: устранение внутренних помех
    Неорганизованным людям трудно добиться успеха, им приходится тратить много времени на поиски нужных вещей. Они опаздывают на встречи, забывают о важных делах. Хаос мешает активно работать, лишает сил и энергии. Организованность — это содержание в порядке не только имущества, но и собственного времени, и всей своей жизни. Попробуйте реализовать на практике хотя бы некоторые из предлагаемых рекомендаций по рациональной организации ваших планов, задач и окружающего пространства.
  • Стили и типология конфликтного поведения
    Подавляющее большинство людей не стремится к конфликтам и старается либо избегать их, либо разрешать мирным путем, в целом предпочитая неконфликтное поведение. Однако для эффективного влияния и поведения в конфликтных ситуациях полезно знать принципы и правила, применимые к разрешению широкого круга конфликтов. Обобщая различные источники, можно выделить основные стили конфликтного поведения. В целом же на выбор стиля поведения в конфликтах влияют прежде всего следующие четыре фактора.
  • Как правильно воспринимать критику
    Многие люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику. Происходит это потому, что негативная информация вообще для людей оказывается более значимой, чем позитивная, так как, будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания. Давно известно, что критика становится полезной лишь тогда, когда люди, которым она адресуется, имеют определенные установки на ее восприятие. Их можно свести к следующим положениям.
  • Четыре фактора успешных переговоров
    Именно переговоры являются квинтэссенцией бизнеса, основной частью процесса, ведущего через пиковые напряжения к решению поставленной задачи. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, — игроков, различающихся по уровням мастерства. Опытный бизнесмен ведет переговоры, основываясь прежде всего на своем житейском и интеллектуальном опыте. В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора.
  • Три фактора формирования первого впечатления
    Почти каждый взрослый человек способен по внешности и поведению человека достаточно точно определить многие его характеристики: психологические черты, возраст, примерную профессию. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях. Чем менее нейтральны отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем больше вероятность ошибок. Образ партнера, который создается при знакомстве, — это регулятор последующего поведения; он необходим для правильного построения общения. Рассмотрим три фактора формирования первого впечатления о человеке
  • Приемы общения с трудными клиентами
    Есть клиенты, трудные практически для всех. Однако степень этой трудности для каждого торгового представителя может быть различной в зависимости от уровня его профессионализма. Трудные клиенты являются индикаторами тех проблем, над которыми вам необходимо работать. Добивайтесь уравновешенности в отношениях с клиентом. Принцип равновесия заключается в том, что вы не отступаете, а нейтрализуете давление клиента, и в то же время сами не подавляете, а «поднимаете» его до своего уровня знаний товара и услуг, убежденности в их достоинствах, искренности и уверенности в поведении
  • Психотехника речи
    Речь в деловом общении направлена на то, чтобы убедить собеседника в своей точке зрения и склонить к сотрудничеству. Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых идей и предложений. Чтобы речь была убедительной, необходимо хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять. Речевая культура складывается из следующих компонентов
  • Личностные факторы, которые влияют на эффективность убеждения
    Эффективность воздействия определяется в значительной степени личностными качествами, которыми обладают тот, кто воздействует, и тот, на кого воздействуют. Рассмотрим личностные факторы, которые влияют на эффективность межличностных коммуникаций в целом и убеждения в частности: коммуникативную культуру, авторитет источника информации, конформность и внушаемость реципиента, а также доверие к источнику информации
  • Способы эффективного использования телефона в работе
    Мы часто не планируем телефонные разговоры, даже когда звоним по деловым вопросам. Поэтому в большинстве случаев в момент соединения мы оказываемся абсолютно неподготовлены к разговору. Соединение застает нас врасплох. Прежде чем начете набирать номер телефона, спланируйте будущий звонок. Вот что вы должны знать и иметь под рукой
  • Развитие навыков коммуникабельности и уверенного общения
    Кто такой коммуникабельный человек? Это прежде всего человек, которому общение доставляет удовольствие. Общительному человеку не важно; с кем общаться, ему интересен сам процесс. Научитесь получать пользу от ваших бесед с различными людьми, и общение станет для вас более увлекательным событием. Попробуйте прислушаться к следующим советам.
  • Формирование первого впечатления: как повлиять на этот процесс
    Образы подобны бетону: пока они сыры, делай с ними что хочешь; но стоит им сформироваться, застыть, и их форму уже трудно изменить. Особенно это касается момента установления контакта. Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе; от первого впечатления будет зависеть, легко или трудно будет вам работать или общаться с этим человеком. Контакт начинается задолго до того, как вы произнесли первую фразу. Первое впечатление складывается из нескольких аспектов.
  • Как создавать и использовать связи в бизнесе и в жизни! Технология Networking
    Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сравнили, на что тратят время управленцы с высокими результатами по итогам ежегодной аттестации и…
  • Работа с возражениями: практические примеры убеждения
    Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.
  • Правила проведения презентации
    Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента
  • Имидж руководителя и его продвижение в целевых аудиториях
    Точно найденный имидж — это не только инструмент, с помощью которого можно завоевать внимание и доверие, но и способ реагирования на требования своей аудитории. Деловой имидж складывается из разнообразных форм: стиль одежды, манеры, грамотность речи, умения общаться и др. Устойчивая долгосрочная репутация может базироваться только на реальных качествах и достоинствах личности.
  • Правила убеждения собеседника
    Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
  • Тренинг артикуляторного аппарата
    Дикция — основа четкости и разборчивости речи. Работать над дикцией необходимо, даже если нет особых изъянов. Ясность и чистота произношения зависят от активной и правильной работы артикуляторного аппарата. Работа над дикцией — это еще и продолжение тренировки дыхания. Обладающий хорошей дикцией человек бережно тратит выдыхаемый воздух, иначе в речи будут слышны дополнительные звуки, придыхание. Система занятий дикцией включает в себя тренинг мышц активных органов аппарата речи, тренинг гласных и звуков, а также упражнения с текстами.
  • Характеристики речи в профессиональном общении
    Одну и ту же информацию можно по-разному представить человеку (сказать), и она окажет различное воздействие на него. Важным фактором, влияющим на восприятие речи, является то, как человек говорит. Речь может быть выразительной, чувственной и эмоциональной, а может быть вялой, безразличной. Соответственно, она будет оказывать различное воздействие на слушателя. Рассмотрим некоторые характеристики речи.
  • Приемы и психотехники публичного выступления
    Выступление начинается не тогда, когда докладчик занимает место за трибуной и начинает говорить, а уже с момента предоставления ему слова. Докладчик только привстает с места или переступает порог зала, как его уже начинает оценивать аудитория. Чтобы стать интересным аудитории, нужно показать свой интерес к ней. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому когда вы идете к трибуне, то двигайтесь уверенно. Покажите всем своим видом, что это важный для вас момент и вы хотите общаться с аудиторией.
  • На пике внимания - об удержании внимания
    Вечер трудного дня. Читать уже нет сил, спать еще нет желания. Сажусь к телевизору. 52 канала. Нажимаю кнопку наугад - сериал, неинтересно. Переключаю - реклама, видел все это я уже. Переключаю - снова сериал. Еще канал - спорт. Не мой вид, но смотрю. Недолго. Еще канал. И так по кругу. Незаметно прошел час...
  • Способы удержания внимания при публичном выступлении
    Слушатели с напряженным вниманием следят за таким выступлением, при котором в излагаемом материале все время раскрывается новое содержание. Если выступление не содержит ничего нового, оно не только остается без внимания, но и вызывает у слушателей ощущение скуки. Как же сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления? Рассмотрим кратко основные факторы: темп и паузы, диалог с аудиторией, логическую организацию и драматизацию речи, эмоциональные приемы и убежденность оратора, и пр.
  • Сила слушателя
    Поскольку слушание воспринимается как нечто само собой разумеющееся, именно с ним связано множество проблем общения. Их можно было бы легко избежать, если бы люди знали основы восприятия чужой речи. Обычный, неподготовленный слушатель поймет и сможет удержать в памяти только около 50% беседы, а через 48 часов такой относительно низкий показатель падает до еще более удручающего уровня запоминания в 25%. Как избежать просчетов и ошибок, вызванных неадекватным и недостаточным слушанием?
  • Основные пути поддержания целеустремленности и настойчивости
    Целеустремленность поддерживается достижением поэтапных целей. Часто возникает конфликт между долгосрочной доминантой, отражающей целеустремленность, и ситуативными интересами, желаниями, потребностями, снижающими его активность. В связи с этим необходимо знать основные пути поддержания целеустремленности
  • Способы снятия психологического напряжения
    Конфликты часто порождают такое эмоциональное состояние, в котором трудно мыслить, делать выводы, подойти творчески к разрешению проблемы. При разрешении конфликтной ситуации придерживайтесь следующих правил.
  • Техники активной и пассивной защиты от манипуляции
    Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения. Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник — дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.
  • Зачем мы отдыхаем или 7 правил эффективного отдыха
    Часто отпуск проводят стереотипно, по привычке. Так принято. Так отдыхают соседи, так показывают по телевизору. Получается - так много шаблонного, ненужного - отдыхали долго, потратили много, фотографии даже есть и в то же время после отдыха хочется отдохнуть ещё… Попробуем разобрать типичные ошибки и сформулировать правила эффективного отдыха.
  • Мужчины в подчинении
    "Большая часть моих сотрудников - мужчины. Со мной они ведут себя по-разному. Одни заигрывают, другие общаются чисто по-деловому. Некоторые мне симпатичны, некоторые - не очень. В общем, как и везде. Сложность моей ситуации в том, что я - директор, и мне приходится ими руководить. Я порой теряюсь, не зная, что делать и как себя вести, а ведь мне ни в коем случае нельзя показывать свою неуверенность. Елена, Псков''
  • Что такое лень и как с ней бороться
    Наверное каждый читатель этой рассылки вспомнит ситуацию, когда ему было лень приниматься за работу. Причины могли быть различны. Навалилось столько работы, что ее уже не успеть сделать за отведенные в сутки 24 часа. Рутина отбила всякую охоту подниматься и идти на работу.
  • Приемы преодоления защитных механизмов для людей с разными темпераментами
    Самые значимые стратегии, которыми следует владеть представителям каждого темперамента, чтобы оптимально справляться с типовыми для данного темперамента проблемами.
  • Инструменты ликвидаций утечек времени
    Любой деловой человек скажет вам, что времени ему не хватает. Причина этого, как правило, не в обилии работы, а в том, что много времени утекает нерационально и совершенно незаметно. Основной способ все успевать — умело использовать имеющееся время, а для этого необходимо прекратить его расхищение.
  • Оценочная беседа
    Исследования показывают, что активность людей развитых культур удивительно стандартизирована. Из своего активного времени люди тратят примерно 9% на письмо, 16% — на чтение, 25% — на говорение и 50% — на слушание.
  • 10 мифов о работе на себя
    Сейчас всё чаще люди решают работать только на себя, а некоторые – с опаской относятся к таковому нововведению. От заблуждений никто не застрахован. Тем более в таком важном вопросе.
  • То, что доктор прописал: Отпуск как лекарство
    Как отдыхать, чтобы эффект от отпуска длился подольше

Подписка на новости сайта