По всем прогнозам, 2015 год будет нелёгким для нашей экономики. Как это скажется на рынке корпоративного обучения? С этим вопросом мы обратились к известному бизнес-консультанту и тренеру, постоянному автору нашего сайта, кандидату психологических наук Александру Крымову.
- Я смотрю на ситуацию с осторожным оптимизмом, основанным на опыте. В 2008 году тоже было не сладко, но у меня обращения клиентов выросли по сравнению с 2007-м почти в полтора раза.
- Чем вы это объясняете? Ведь в кризисных ситуациях компании стремятся экономить?
- Компании-клиенты ведут себя по-разному. Одни придерживаются тактики выживания и сокращают бюджеты, и не в последнюю очередь – на обучение. Другие, наоборот, в условиях падающего спроса на товары и услуги стремятся повысить свою эффективность. В том числе, за счёт повышения квалификации работников.
- То есть, несмотря на кризис, бизнес-тренерам не о чем беспокоиться?
- Я бы так не сказал. Спрос на корпоративное обучение, естественно, будет падать. Но надо предлагать клиентам такие программы, которые с очевидностью помогут повысить эффективность работы.
В прежние тучные годы клиентский запрос мог быть не слишком определённым, например, «Проведите у нас тренинг по деловым переговорам», или «Организуйте коучинг руководителей». Сейчас клиенты ждут от бизнес-тренера конкретных, ощутимых результатов.
В такой ситуации требуется не «коробочный» тренинг, а тонкая и сложная работа, включающая анализ положения в компании, выработку рекомендаций и составление индивидуальной программы совместно с клиентом. Недавно я провёл тренинг командообразования в крупной оптовой фирме. На подготовку программы ушло 2 месяца.
- Можно привести примеры?
- Как раз сейчас мы в компании – экспортёре промышленного оборудования завершаем проект по повышению эффективности продаж. Задача была поставлена так: поднять продажи средних сейлзов до уровня сильных, а слабых (новичков) – до уровня средних. Результат вполне измеримый.
Был проведён анализ записей телефонных разговоров менеджеров с клиентами. Оказалось, что переговоры сильных менеджеров отличаются по шести совершенно чётким характеристикам. Сказалось и знание товара не только по техническим параметрам, но в основном – по применению в технологических процессах. Сильные менеджеры реально консультировали клиентов по выбору оборудования, а слабые – просто предлагали то, что есть на складе.
Тренинг мы построили по принципу мелких побед: неделю каждый день по 1,5 часа после работы. Минимум теории (те самые «шесть правил эффективного сейлза»), максимум отработки на кейсах: тренировке ответов на реальные запросы клиентов. В качестве домашнего задания ребята «учили матчасть»: по 5 станков в день.
- А каков результат?
- Заказчик доволен. О крупных подвижках говорить рано, проект в стадии завершения. Но ребята стали разговаривать с клиентами по-другому, и продажи пошли.
- То, что вы описали, требует от бизнес-тренера большой работы.
- Да. И ещё не только квалификации в тренерском ремесле, но и главным образом в понимании специфики бизнеса компании-клиента. Чтобы качественно провести обучение в нынешних условиях, необходимо по уши погрузиться в технологию продаж, товарную номенклатуру, маркетинг. Иначе клиенты тебе просто не поверят.
- Ваше пожелание коллегам в Новом году?
- Удачи, ребята. И учите матчасть :)!
Более обстоятельно познакомиться с легендарным "Сан Санычем", прочитать некоторые из его книг, а также узнать о проводимых им тренингах можно на сайте http://www.akrymov.com/
Редакция HRMaximum
|
С 1 января Минтруд исключил 356 профессий из списка запрещенных для женщин
06 января 2021
Минтруд России принял Приказ от 18.07.2019 N 512н "Об утверждении перечня производств, работ и должностей с вредными и (или) опасными условиями труда, на которых ограничивается применение труда женщин" взамен действующего Постановления Правительства РФ от 25.02.2000…
|
|
Исследование: Как изменились зарплаты в России за 2020 год
17 декабря 2020
В каких сферах труда с января по ноябрь 2020 года средняя зарплата выросла больше всего и какие сферы стали лидерами зарплатного рейтинга России за ноябрь 2020 ‒ статистика GorodRabot.ru
|
|
Тенденции рынка труда 2021
15 декабря 2020
В конце прошлого года, говоря о трендах на 2020 год, мы смело прогнозировали снижение безработицы, говорили о намерении большинства компаний активно нанимать новых сотрудников, развивать технологии и в целом описывали довольно не плохую перспективу, как…
|
|
Выплата заработной платы перед Новогодними праздниками
14 декабря 2020
Напомню про особенности выплаты зарплаты в новогодний период.
|
|
Наблюдение о рынке труда. Много сокращений. В основном нанимают российские компании
04 декабря 2020
Автор статьи Айгюн Курбанова. Основатель "Школы Карьерного Менеджмента", HR-практик, опыт работы директором по персоналу крупнейшей аутсорсинговой компании "Leader Team", директором по персоналу "Домодедово", директором департамента по управлению персоналом округа, ЗАО "ТАНДЕР", Сеть Магазинов Магнит. Сертифицированный коуч…
|
|
Эксперты оценили последствия оттока мигрантов из России
04 ноября 2020
Дефицит рабочих рук может закончиться только после пандемии
|
|
Босс для проекта. Строительству не хватает руководителей
31 октября 2020
Многие компании и целые отрасли снова перешли на удаленку. И если весной для большинства новый режим работы был в новинку и вызывал массу вопросов и недопониманий, то сейчас многие уже успели сделать выводы и подкорректировать слабые места. Строительная отрасль, а точнее, ее офисный сегмент, также проанализировала весенний опыт и открыла новый деловой сезон уже с учетом "коронавирусных" корректировок.
|
|
Благополучие в музее: почему важно говорить о профессиональном выгорании и хроническом стрессе музейных сотрудников
31 октября 2020
Какие ассоциации вызывает слово “музей”? У кого-то — искусство и архитектура, кто-то сразу вспомнит про туристов и сувениры, кто-то представит школьные экскурсии и уроки истории. Но музей — это не только коллекция, здание и выставки. Музей — это люди, которые в нем работают: хранят, исследуют, представляют публике музейные предметы, общаются с посетителями, принимают вызовы времени и адаптируются к меняющимся обстоятельствам. С какими трудностями сталкиваются музейные специалисты и как помогают себе?
|
|
Каких топ-менеджеров перекупают друг у друга компании во время пандемии
31 мая 2020
Пока одни компании думают, как пережить трудные времена, сохранить коллектив и продолжить бизнес, другие используют любую возможность для своей трансформации. Одна из примет этого явления - охота на топ-менеджеров, развернувшаяся на кадровом рынке. Громкий переход в конце апреля одного из основателей и до недавнего времени руководителя популярного онлайн-ретейлера Lamoda Флориана Янсена в кресло исполнительного директора сети "Магнит" - вершина айсберга, уверяют эксперты
|
|
Зарплатные ожидания россиян стали скромнее на 7 тысяч рублей
03 мая 2020
Справедливым вознаграждением за свой труд, позволяющим обеспечить достойное существование и накопить денег на крупные покупки, жители России назвали сумму в 59 тысяч рублей в месяц.
|