Корпоративное образование – 2015: осторожный оптимизм

15 декабря 2014

Корпоративное образование – 2015: осторожный оптимизм

По всем прогнозам, 2015 год будет нелёгким для нашей экономики. Как это скажется на рынке корпоративного обучения? С этим вопросом мы обратились к известному бизнес-консультанту и тренеру, постоянному автору нашего сайта, кандидату психологических наук Александру Крымову.

- Я смотрю на ситуацию с осторожным оптимизмом, основанным на опыте. В 2008 году тоже было не сладко, но у меня обращения клиентов выросли по сравнению с 2007-м почти в полтора раза.

- Чем вы это объясняете? Ведь в кризисных ситуациях компании стремятся экономить?

- Компании-клиенты ведут себя по-разному. Одни придерживаются тактики выживания и сокращают бюджеты, и не в последнюю очередь – на обучение. Другие, наоборот, в условиях падающего спроса на товары и услуги стремятся повысить свою эффективность. В том числе, за счёт повышения квалификации работников.

- То есть, несмотря на кризис, бизнес-тренерам не о чем беспокоиться?

- Я бы так не сказал. Спрос на корпоративное обучение, естественно, будет падать. Но надо предлагать клиентам такие программы, которые с очевидностью помогут повысить эффективность работы.

В прежние тучные годы клиентский запрос мог быть не слишком определённым, например, «Проведите у нас тренинг по деловым переговорам», или «Организуйте коучинг руководителей». Сейчас клиенты ждут от бизнес-тренера конкретных, ощутимых результатов.

В такой ситуации требуется не «коробочный» тренинг, а тонкая и сложная работа, включающая анализ положения в компании, выработку рекомендаций и составление индивидуальной программы совместно с клиентом. Недавно я провёл тренинг командообразования в крупной оптовой фирме. На подготовку программы ушло 2 месяца.

- Можно привести примеры?

- Как раз сейчас мы в компании – экспортёре промышленного оборудования завершаем проект по повышению эффективности продаж. Задача была поставлена так: поднять продажи средних сейлзов до уровня сильных, а слабых (новичков) – до уровня средних. Результат вполне измеримый.

Был проведён анализ записей телефонных разговоров менеджеров с клиентами. Оказалось, что переговоры сильных менеджеров отличаются по шести совершенно чётким характеристикам. Сказалось и знание товара не только по техническим параметрам, но в основном – по применению в технологических процессах. Сильные менеджеры реально консультировали клиентов по выбору оборудования, а слабые – просто предлагали то, что есть на складе.

Тренинг мы построили по принципу мелких побед: неделю каждый день по 1,5 часа после работы. Минимум теории (те самые «шесть правил эффективного сейлза»), максимум отработки на кейсах: тренировке ответов на реальные запросы клиентов. В качестве домашнего задания ребята «учили матчасть»: по 5 станков в день.

- А каков результат?

- Заказчик доволен. О крупных подвижках говорить рано, проект в стадии завершения. Но ребята стали разговаривать с клиентами по-другому, и продажи пошли.

- То, что вы описали, требует от бизнес-тренера большой работы.

- Да. И ещё не только квалификации в тренерском ремесле, но и главным образом в понимании специфики бизнеса компании-клиента. Чтобы качественно провести обучение в нынешних условиях, необходимо по уши погрузиться в технологию продаж, товарную номенклатуру, маркетинг. Иначе клиенты тебе просто не поверят.

- Ваше пожелание коллегам в Новом году?

- Удачи, ребята. И учите матчасть :)!


Более обстоятельно познакомиться с легендарным "Сан Санычем", прочитать некоторые из его книг, а также узнать о проводимых им тренингах можно на сайте http://www.akrymov.com/ 

Редакция HRMaximum

123456 … 111
Минтруд: работодатель не может отказать льготнику в переносе отпуска по графику Минтруд: работодатель не может отказать льготнику в переносе отпуска по графику
06 февраля 2021
Работники льготных категорий, например родители 3-х и более детей в возрасте до 12 лет, могут использовать отпуск в любое удобное время. Ведомство уточняет, что в графике отпусков следует указывать дату начала отдыха льготника. Впоследствии сотрудник вправе ее поменять. Подать…
С 1 января Минтруд исключил 356 профессий из списка запрещенных для женщин С 1 января Минтруд исключил 356 профессий из списка запрещенных для женщин
06 января 2021
Минтруд России принял Приказ от 18.07.2019 N 512н "Об утверждении перечня производств, работ и должностей с вредными и (или) опасными условиями труда, на которых ограничивается применение труда женщин" взамен действующего Постановления Правительства РФ от 25.02.2000…
Исследование: Как изменились зарплаты в России за 2020 год Исследование: Как изменились зарплаты в России за 2020 год
17 декабря 2020
В каких сферах труда с января по ноябрь 2020 года средняя зарплата выросла больше всего и какие сферы стали лидерами зарплатного рейтинга России за ноябрь 2020 ‒ статистика GorodRabot.ru
Тенденции рынка труда 2021 Тенденции рынка труда 2021
15 декабря 2020
В конце прошлого года, говоря о трендах на 2020 год, мы смело прогнозировали снижение безработицы, говорили о намерении большинства компаний активно нанимать новых сотрудников, развивать технологии и в целом описывали довольно не плохую перспективу, как…
Выплата заработной платы перед Новогодними праздниками Выплата заработной платы перед Новогодними праздниками
14 декабря 2020
Напомню про особенности выплаты зарплаты в новогодний период.
Наблюдение о рынке труда. Много сокращений. В основном нанимают российские компании Наблюдение о рынке труда. Много сокращений. В основном нанимают российские компании
04 декабря 2020
Автор статьи Айгюн Курбанова. Основатель "Школы Карьерного Менеджмента", HR-практик, опыт работы директором по персоналу крупнейшей аутсорсинговой компании "Leader Team", директором по персоналу "Домодедово", директором департамента по управлению персоналом округа, ЗАО "ТАНДЕР",  Сеть Магазинов Магнит. Сертифицированный коуч…
Эксперты оценили последствия оттока мигрантов из России Эксперты оценили последствия оттока мигрантов из России
04 ноября 2020
Дефицит рабочих рук может закончиться только после пандемии
Босс для проекта. Строительству не хватает руководителей Босс для проекта. Строительству не хватает руководителей
31 октября 2020
Многие компании и целые отрасли снова перешли на удаленку. И если весной для большинства новый режим работы был в новинку и вызывал массу вопросов и недопониманий, то сейчас многие уже успели сделать выводы и подкорректировать слабые места. Строительная отрасль, а точнее, ее офисный сегмент, также проанализировала весенний опыт и открыла новый деловой сезон уже с учетом "коронавирусных" корректировок.
Благополучие в музее: почему важно говорить о профессиональном выгорании и хроническом стрессе музейных сотрудников Благополучие в музее: почему важно говорить о профессиональном выгорании и хроническом стрессе музейных сотрудников
31 октября 2020
Какие ассоциации вызывает слово “музей”? У кого-то — искусство и архитектура, кто-то сразу вспомнит про туристов и сувениры, кто-то представит школьные экскурсии и уроки истории. Но музей — это не только коллекция, здание и выставки. Музей — это люди, которые в нем работают: хранят, исследуют, представляют публике музейные предметы, общаются с посетителями, принимают вызовы времени и адаптируются к меняющимся обстоятельствам. С какими трудностями сталкиваются музейные специалисты и как помогают себе?
Каких топ-менеджеров перекупают друг у друга компании во время пандемии Каких топ-менеджеров перекупают друг у друга компании во время пандемии
31 мая 2020
Пока одни компании думают, как пережить трудные времена, сохранить коллектив и продолжить бизнес, другие используют любую возможность для своей трансформации. Одна из примет этого явления - охота на топ-менеджеров, развернувшаяся на кадровом рынке. Громкий переход в конце апреля одного из основателей и до недавнего времени руководителя популярного онлайн-ретейлера Lamoda Флориана Янсена в кресло исполнительного директора сети "Магнит" - вершина айсберга, уверяют эксперты
123456 … 111

Подписка на новости сайта

Семинары / курсы / тренинги: