По всем прогнозам, 2015 год будет нелёгким для нашей экономики. Как это скажется на рынке корпоративного обучения? С этим вопросом мы обратились к известному бизнес-консультанту и тренеру, постоянному автору нашего сайта, кандидату психологических наук Александру Крымову.

- Я смотрю на ситуацию с осторожным оптимизмом, основанным на опыте. В 2008 году тоже было не сладко, но у меня обращения клиентов выросли по сравнению с 2007-м почти в полтора раза.

- Чем вы это объясняете? Ведь в кризисных ситуациях компании стремятся экономить?

- Компании-клиенты ведут себя по-разному. Одни придерживаются тактики выживания и сокращают бюджеты, и не в последнюю очередь – на обучение. Другие, наоборот, в условиях падающего спроса на товары и услуги стремятся повысить свою эффективность. В том числе, за счёт повышения квалификации работников.

- То есть, несмотря на кризис, бизнес-тренерам не о чем беспокоиться?

- Я бы так не сказал. Спрос на корпоративное обучение, естественно, будет падать. Но надо предлагать клиентам такие программы, которые с очевидностью помогут повысить эффективность работы.

В прежние тучные годы клиентский запрос мог быть не слишком определённым, например, «Проведите у нас тренинг по деловым переговорам», или «Организуйте коучинг руководителей». Сейчас клиенты ждут от бизнес-тренера конкретных, ощутимых результатов.

В такой ситуации требуется не «коробочный» тренинг, а тонкая и сложная работа, включающая анализ положения в компании, выработку рекомендаций и составление индивидуальной программы совместно с клиентом. Недавно я провёл тренинг командообразования в крупной оптовой фирме. На подготовку программы ушло 2 месяца.

- Можно привести примеры?

- Как раз сейчас мы в компании – экспортёре промышленного оборудования завершаем проект по повышению эффективности продаж. Задача была поставлена так: поднять продажи средних сейлзов до уровня сильных, а слабых (новичков) – до уровня средних. Результат вполне измеримый.

Был проведён анализ записей телефонных разговоров менеджеров с клиентами. Оказалось, что переговоры сильных менеджеров отличаются по шести совершенно чётким характеристикам. Сказалось и знание товара не только по техническим параметрам, но в основном – по применению в технологических процессах. Сильные менеджеры реально консультировали клиентов по выбору оборудования, а слабые – просто предлагали то, что есть на складе.

Тренинг мы построили по принципу мелких побед: неделю каждый день по 1,5 часа после работы. Минимум теории (те самые «шесть правил эффективного сейлза»), максимум отработки на кейсах: тренировке ответов на реальные запросы клиентов. В качестве домашнего задания ребята «учили матчасть»: по 5 станков в день.

- А каков результат?

- Заказчик доволен. О крупных подвижках говорить рано, проект в стадии завершения. Но ребята стали разговаривать с клиентами по-другому, и продажи пошли.

- То, что вы описали, требует от бизнес-тренера большой работы.

- Да. И ещё не только квалификации в тренерском ремесле, но и главным образом в понимании специфики бизнеса компании-клиента. Чтобы качественно провести обучение в нынешних условиях, необходимо по уши погрузиться в технологию продаж, товарную номенклатуру, маркетинг. Иначе клиенты тебе просто не поверят.

- Ваше пожелание коллегам в Новом году?

- Удачи, ребята. И учите матчасть :)!

Более обстоятельно познакомиться с легендарным "Сан Санычем", прочитать некоторые из его книг, а также узнать о проводимых им тренингах можно на сайте http://www.akrymov.com/ 

Редакция HRMaximum